Wyzwanie dla wyzwania
01 sierpnia 2018Większość dyrektorów sprzedaży poproszonych o opisanie doskonałego sprzedawcy wybiera
profil osoby zorientowanej na budowanie relacji z klientem. Tym samym popełnia błąd.
Badanie przeprowadzone na 6 tysiącach sprzedawców pokazuje, że relacyjni sprzedawcy
(Relationship Builders) nie są gwiazdami post-recesyjnego rynku B2B.
Sprzedawcy stawiający swoich klientów w sytuacji wyzwania (Challengers), często trudni do
zarządzania oraz asertywni zarówno wobec klientów jak i swoich własnych menedżerów,
znaleźli się na szczycie listy.
Challengers stanowią 40% sprzedawców osiągających wysokie wyniki sprzedaży. W związku z
tym, że klienci B2B kupują z większą ostrożnością i bardziej opornie niż kiedykolwiek
przedtem. W rezultacie, tradycyjne techniki sprzedaży nie działają tak, jak kiedyś.
Konsultanci nFactor pomogli wielu organizacjom w przygotowaniu Business Development
Guide dla konkretnych produktów i usług oraz nauczyli sprzedawców, jak rozmawiać z
klientami w nowy sposób.
Sprawiło to, że w niektórych przypadkach nasi klienci osiągnęli roczny wynik w ciągu jednego
kwartału!
