Konsultanci firmy Neuroedukacja zostali zaproszeni do wsparcia organizacji w poszukiwaniu obszarów wzrostu, w których Klient może się rozwijać, gdzie skierowane zostaną pieniądze Klienta w następnych 3 latach (rynki/produkty).
Przeprowadzono szereg konsultacji i warsztatów:
W ramach projektu przeprowadzono warsztaty w Europie Południowo – Wschodniej dla wszystkich General Managers i HR Business Partners z zakresu:
Wdrożenie kompetencji – best practice sharing.
Efektem projektu (przeprowadzonego w całości w języku angielskim w kilku krajach europejskich) było podniesienie kompetencji zarządczych u GM i HR Business Partners.
W ramach prowadzonych działań zostały przeprowadzone:
W trakcie trwania projektu dostarczone zostały wzajemnie uzupełniające się rozwiązania, techniki i narzędzia oddziałowujące na wszystkie poziomy organizacji klienta i wszystkie etapy procesu sprzedaży, tak aby zbudować przewagę i wygrać.
Współpraca obejmowała szereg działań:
Tworzenie modelu i strategii obejmowało następujące etapy:
Analiza została uzupełniona o wpływ sytuacji rynkowej, nowych technologii i trendów rynkowych. Cel strategiczny został określony w perspektywie krótko- i średnioterminowej.
Na bazie określonych parametrów brzegowych: GDZIE JESTEŚMY?, GDZIE CHCEMY BYĆ?, jakie są trendy rynkowe, nowe technologie, możliwości pozyskania nowych klientów, zdolności do migracji posiadanych klientów do usług o wyższej wartości dodanej określono DROGI DOJŚCIA czyli scenariuszy rozwoju klientów i usług osadzonych w uwarunkowaniach rynkowych i technologicznych oraz przeprowadzenie walidacji w modelu finansowym.
Organizacja międzynarodowa przeprowadzała badanie satysfakcji pracowników z działów produkcyjnych i post produkcyjnych w obszarze poczucia wpływu i sprawczości, inicjatywy w podejmowaniu działań oraz przejmowaniu odpowiedzialności.
Po przeprowadzeniu analizy zdiagnozowano potrzebę
Usprawnienia komunikacji w obu kierunkach: pracownicy-zarząd i zarząd- pracownicy oraz dostarczenie wzmocnienia w zdiagnozowanych obszarach rozwojowych.
Analiza systemowa organizacji.
Empowerment
Cel: sprawne wdrożenie nowej strategii firmy i nowego modelu kompetencji, wsparcie przy ocenie pracowniczej.
1. Współpraca obejmowała działania mające na celu wsparcie szkoleniowe kadry zarządzającej w sprawnym i efektywnym wdrożeniu modelu kompetencji, budowanie postawy zaangażowania w realizację zadań organizacji, aktywnego działania, podejmowania wyzwań oraz budowanie kultury organizacji opartej na efektywności.
2. W ramach wdrażania nowej strategii
Efektem projektu było skuteczne wdrożenie i zrozumienie wśród pracowników jaki jest cel wdrożenia nowego Modelu Kompetencji. Pracownicy i menedżerowie zrozumieli zasady, które przyświecały tworzeniu modelu i potrafili przejść przez proces oceny.
Managerowie nie byli włączani w proces decyzyjny
Po przeprowadzeniu analizy zdiagnozowano potrzebę
Włączenia managerów proces decyzyjny w organizacji.
Cel: Podniesienie marżowości sprzedaży (marża 1) o 25% w ciągu 5 lat od zakończenia fazy analizy i uzgadniania modelu docelowego funkcjonowania przedsiębiorstwa.
Obszar: Audyt i optymalizacja funkcjonowania grupy prowizyjnej (Sprzedaż, Marketing, B+R, Logistyka).
Obszar: Optymalizacja strumienia wartości kluczowych produktów i wskaźników biznesowych
Po przeprowadzeniu analizy zdiagnozowano potrzebę
Cel projektu: Opracowanie kompleksowej strategii rozwoju Spółki
Cel: Zarząd, managerowie i pracownicy firmy potrzebowali wsparcia w procesie przeprowadzeni a zmian w organizacji i dostosowania jej do nowej sytuacji biznesowej.
Współpraca obejmowała szereg działań:
Zwiększenie szybkości i efektywności procesów, obniżenie kosztów funkcjonowania firmy. Usprawnienie zarządzania strategicznego i finansowego firmą. Podniesienie kompetencji zarządu i kierowników w zakresie budowania zespołów specjalistów.
Cel projektu: wsparcie
kadry zarządzającej we
wdrożeniu procesu MBO.
Wsparcie w procesie wdrażania obejmowało
szereg działań:
Skuteczne wdrożenie procesu MBO oraz podniesienie kompetencji menedżerskich (głownie w zakresie stawiania celów, przeprowadzenia oceny pracowników).
CEL: Opracowanie Business Development Guide – zestawu narzędzi pozwalającego sprzedawcom szybko przygotowywać się do poszczególnych spotkań z klientami i skutecznie wykorzystywać wszelkie przewagi w trakcie procesu sprzedaży
Cykl konsultacji, spotkań i warsztatów pomógł sprzedawcom nie tylko w prowadzeniu rozmów z klientami, ale też umożliwił zorganizowaną komunikację na rynek i aktywne pozycjonowanie rozwiązania na rynku poprzez mówienie o nim i prezentowanie go w określony sposób z wykorzystaniem opracowanego przez nas formatu. Program warsztatowy został wdrożony w całej sieci partnerskiej w Polsce.
Przekroczenie barier i zbudowanie nowego nastawienia.
Osoby zarządzające sprzedażą zauważyły niską skuteczność sprzedawców w obszarze sprzedaży produktu. Konsultanci Neuroedukacji poproszeni zostali o wsparcie firmy w podniesieniu efektywności sprzedażowej produktu.
Po przeprowadzeniu analizy zdiagnozowano konieczność podniesienia kompetencji: wiedzy i umiejętności sprzedawców oraz zmianę negatywnych, blokujących przekonań dotyczących sprzedaży produktu.
Równocześnie konieczne było stworzenie dźwigni dla produktu – opracowanie i wdrożenie zasad, narzędzi i procedur pozwalających na wzrost sprzedaży rozwiązania tak, aby aktywnie wywoływać potrzeby klientów. Należało zdefiniować kryteria kwalifikacyjne dla potencjalnych klientów, określić grupy docelowe oraz poszukać odpowiedzi na pytania: kiedy klient to kupuje? Jaką musi mieć sytuację aby był zainteresowany produktem?
Aby skutecznie prowadzić sprzedaż brakowało również analizy rentowności produktu oraz analizy przewag produktu w stosunku do rozwiązań oferowanych przez konkurencję.
Konsultanci Neuroedukacji zostali zaproszeni do wsparcia w przygotowaniu planu restrukturyzacji organizacji sprzedaży w organizacji klienta.
Po przeprowadzeniu analizy zdiagnozowano konieczność przeprowadzenia analizy procesów sprzedażowych, wypracowania nowego sposobu bonusowania w organizacji oraz wypracowania strategii rynkowych. Organizacja potrzebowała również specjalistycznych narzędzi do zarządzania sprzedażą.
Osoby zarządzające sprzedażą zauważyły niską skuteczność sprzedawców w sytuacji, kiedy nie ma rozstrzygnięcia w procesie sprzedażowym i IT nie jest ostatecznym decydentem.
Po przeprowadzeniu analizy zdiagnozowano potrzebę podniesienia kompetencji w obszarze negocjacji na poziomie C-level. Sprzedawcy posługiwali się żargonem informatycznym zamiast mówić językiem klienta, nie zadawali dobrych pytań, nie słuchali i nie zapisywali odpowiedzi klientów.
2.
Osoby zarządzające sprzedażą w kanale partnerskim dostrzegły potrzebę podniesienia kompetencji osób prowadzących sprzedaż z zakresu budowania skutecznych prezentacji do klientów.
Po przeprowadzeniu analizy zostało zdiagnozowane, iż w obecnej sytuacji managerowie, którzy w swojej pracy zajmują się prowadzeniem prezentacji, posiadali praktyczną wiedzę, natomiast brakowało im umiejętności skutecznego przemawiania podczas spotkań u klienta, budowania takich prezentacji, które wzmacniają sprzedaż rozwiązań Klienta oraz umiejętności wpływania na słuchaczy, aby przyjmowali punkt widzenia sprzedawcy.
Po przeprowadzeniu analizy zdiagnozowano potrzebę
Stworzenie strategii wprowadzania zmiany
Zmiana kultury organizacyjnej firmy